Abro esta sección de reseñas de libros con “Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action” de Simon Sinek.
En este libro el autor tratar de explicar por qué algunas personas y organizaciones son más innovadoras, más influyentes y más rentables que otras. Para ello se ayuda de lo que él llama el Círculo Dorado, que es básicamente un modelo que muestra la manera en la que marcas y personas inspiradoras se deben comunicar y deben actuar frente a los demás. Su herramienta se basa en las tres preguntas: qué, cómo y por qué, siendo esta última la pregunta clave.
Todo comienza con por qué. Desde el punto de vista de Sinek, cualquier organización puede explicar fácilmente lo que hace; algunos pueden explicar cómo lo hacen; pero muy pocos pueden afirmar claramente el por qué lo hacen. Este por qué no tiene nada que ver con el mítico: “para ganar dinero”. Lejos de referirse a la obtención de beneficio, el por qué se refiere a: ¿por qué existe tu empresa?, ¿por qué haces las cosas que haces?, ¿por qué los clientes compran en una empresa u en otra?, ¿por qué las personas son leales a algunos líderes, pero no a otros?
QUÉ: Todas las organizaciones saben lo que hacen, básicamente se trata de sus productos o servicios.
CÓMO: El cómo se responde, generalmente, con aquellos factores que los diferencian de sus competidores, como por ejemplo: sus procesos, tecnología, calidad o la propuesta de valor. Algunas organizaciones tienen claro cómo hacen lo que hacen. Esta es normalmente la explicación que brindan para decir lo que les hace diferentes; sea en sus procesos, su calidad, o su propuesta de valor.
PARA QUÉ: es el propósito de la existencia de la compañía y algo que, en muy contadas ocasiones, las empresas son capaces de explicar claramente.
“La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces”.
Simon sinek
Así pues, lo que viene a decirnos Sinek en este libro es que definir el por qué es la clave para liderar y comunicarnos, para inspirar y crear lealtad.
Mi opinión:
Obviamente, no se trata de una teoría o concepto novedoso, pero creo “Start with Why» plantea de una forma muy clara la necesidad de ir un paso más allá y comprender la transformación ha sufrido el mundo y la forma de actuar de los consumidores.
El precio, el diseño, la tecnología, la innovación…. son atributos fácilmente copiables que hoy por hoy ya no suponen ninguna ventaja competitiva y no son suficientes para fidelizar a los clientes. Si a la pregunta: ¿Por qué te compran tus clientes?, la empresa responde:» porque soy el más barato» (será solo hasta que venga otro igual o más barato que tú) o «porque tengo el mejor el diseño» hoy en día todo es copiable, te copiarán el diseño, tecnología y cualquier innovación. Así de simple.
“… sólo las empresas que actúan como commodities son aquellas que se levantan todos los días pensando cómo diferenciarse. Las empresas y organizaciones con un sentido claro de «por qué» nunca se tienen que preocupar por esto.”
Simon sinek
Si ante la pregunta ¿por qué te compran tus clientes? Únicamente eres capaz de responder con respuestas superficiales, me temo que no tienes ni idea de por qué te compran tus clientes.
Y cuando las empresas no tienen ni idea de qué es aquello que los hace totalmente únicos, de su razón de ser, se ven obligados a recurrir a la manipulación a través del precio, promociones, novedades o incluso utilizando influencers. Nada de esto es sostenible a largo plazo y, por lo tanto, las empresas que recurren ello están obligadas a destinar recursos continuamente en algo que no les va a traerles ningún retorno de inversión, salvo, en el mejor de los casos, la transacción.
“La manipulación genera transacciones pero no lealtad”.
siMON SINEK
El libro me ha parecido bastante fácil de leer, aunque quizás es excesivamente largo y un poco repetitivo. Las 100 primeras páginas recogen, en mi opinión, el contenido más relevante y el último capítulo es una excelente síntesis del libro.
No obstante, a pesar de esto, Start with Why es un libro que invita a la reflexión y nos recuerda la importancia de tener bien definida nuestra razón de ser y de integrarla dentro de la cultura de empresa. Esa definición del “why”, creo que ayuda a instaurar coherencia en las organizaciones y a fijar un objetivo común. Si logramos que nuestro por qué este claramente definido, cada departamento, cada mando intermedio, cada colaborador sabrá en todo momento cuál es la misión de la empresa y podrá actuar en consecuencia.
Otro de los puntos fuerte del libro es la gran cantidad de ejemplos que recoge el autor para justificar sus teorías y explicarlas desde un punto de vista más práctico y aplicadas a la realidad.
